Пресс-релиз по итогам совещания руководителей климатических компаний.

14 апреля 2005 года в зале заседаний Томского областного Департамента архитектуры и дорожного строительства, находящегося по адресу г. Томск, пр. Ленина, 78, с 14.00 до 17.00 было проведено Второе общее совещание руководителей климатических предприятий города. Инициаторами проведения данного совещания были руководители четырех предприятий  – «Альфарда», «Современных технологий», «ТермоСпектра» и «Юниора». Главная цель, которую преследовала эта инициативная группа, – это создание Томской ассоциации предприятий индустрии климата (ТАПИК) на основе добровольного и взаимовыгодного сотрудничества на рынке климатической техники города Томска и области.

Из 34-х предприятий, представленных на рынке климатической техники города, в совещании приняли участие 19 предприятий, что составило около 56% участников рынка. Таким образом, форум можно считать состоявшимся на основе присутствия абсолютного большинства организаций.

Повестка дня совещания.

  1. Причины создания ассоциации: появление новых организаций на рынке; анализ существующего положения; снижение рентабельности климатического бизнеса; анализ технических «казусов» при получении задания на проектирование (докладчик – Карагодин Валерий Львович, «ТермоСпектр»).
  2. Классификация кондиционерного оборудования (докладчик – Кислицына Александра Геннадьевна, «Юниор»).
  3. Вопросы совместной рекламы и тематических просветительских публикаций (докладчик – Сородин Олег Владимирович, «Современные технологии»).
  4. Этика отношений конкурентов при проведении тендеров, конкурсов и общении с Заказчиком. Проведение независимой технической и финансовой экспертизы (докладчик – Бизина Маргарита Юрьевна, «Альфард»).
  5. Обсуждение подхода к ценовой политике предприятий на оборудование, материалы, монтаж и сервисное обслуживание (докладчик – Карагодин Валерий Львович, «ТермоСпектр»).
  6. Взаимодействие членов создаваемой ассоциации (докладчик – Сородин Олег Владимирович, «Современные технологии»).
  7. Создание «черного списка» предприятий и работников (докладчик – Бизина Маргарита Юрьевна, «Альфард»).
  8. Прения, подведение итогов совещания.

При обсуждении первого вопроса повестки дня представители компаний не высказали полного единодушия, хотя особых возражений по поводу создания ассоциации высказано не было. Гораздо больше было высказано аргументов «за» нежели «против». Главные вопросы, которые подверглись наибольшему обсуждению: кто должен заботиться об архитектурном облике города – заказчики или исполнители (вопрос касался размещения наружных блоков кондиционеров на фасадах зданий, расположенных на центральных улицах города); отношение к китайской технике – принимать или нет; монтаж оборудования, продаваемого в магазинах города – кто это должен делать; проводить или нет совместные экспертизы и кто должен обладать полномочиями по контролю; стоит ли предприятиям браться за выполнение практически «невыполнимых» технических заданий.

Классификация оборудования была условной и базировалась на следующих пунктах: цена оборудования, страна-производитель, техническая поддержка бренда, ценовая политика дистрибьютора, срок гарантии оборудования. В итоге, условно, все кондиционерное оборудование разделили на четыре группы.

В первую группу вошли следующие бренды: Daikin, Fujitsu, Mitsubishi Electric, Mitsubishi Heavy.

Вторая группа: Fuji Electric, General, Hitachi, Panasonic, Sanyo, York.

В третью группу оборудования классифицировались бренды: Airwell, Chofu, Electra, Gree, Hyundai, McQuay, Mitsui, Sharp, Tadiran, Toshiba.

Соответственно, в четвертую – последнюю группу попали все остальные бренды.

Было предложено, что отслеживать ценовую политику ассоциация предполагает только в первых трех ценовых категориях. Цены на четвертую ценовую категорию могут быть свободными, и особых претензий по ценам на кондиционеры этой категории предприятия – члены ассоциации предъявлять друг к другу не могут.

Рекламная политика, предлагаемая на томском рынке климатической техники, должна исходить не от какой-то отдельно взятой компании, а от группы компаний, объединенных соглашением в рамки ассоциации, и содержать информацию просветительского и имиджевого характера.

Информацию для конечного потребителя в том виде, в каком она нужна ассоциации, могут представить только средства массовой информации (газеты, журналы) либо буклеты, связанные с рассылкой (этот способ малоэффективен). Из журналов можно предложить специализированные, рекламирующие рынок строительных услуг. Из газет – информационные (Красное знамя, Томский вестник, Томские новости, Комсомольская правда и т.д.) и рекламные (Аукцион, Ва-банк, Ориентир и т.д.).

Цикл статей должен быть специализированным и периодическим. Предлагается, что период общей рекламной компании может быть ограничен сроком от двух (июнь, июль) месяцев с периодичностью выхода статей еженедельно до четырех (май, июнь, июль, август) месяцев с периодичностью выхода статей раз в две недели. Всего получается восемь выходов. Тематику и способ подготовки статей необходимо утвердить всеми членами ассоциации. Следует заметить, что соответственно сезону рекламная компания может быть и круглогодичной. Все зависит от величины рекламного бюджета, утвержденного ассоциацией.

Некоторые темы, предлагаемые для публикации:

  • Системы кондиционирования воздуха, что они собой представляют, их номенклатура согласно типоразмеру, функциям, производителям и ценовым рядам.
  • Энергосберегающие климатические системы, их преимущества и способы применения, сроки окупаемости этих систем и их рыночная цена.
  • Комбинированные системы вентиляции и кондиционирования воздуха, способы их применения. Отличие вентиляции от кондиционирования и их совместимость.
  • Применение климатических систем в так называемых «умных» домах, обязательность прокладки коммуникаций до начала отделочных работ,  автоматизация и управление теплотехническими процессами.
  • Информация о фирмах города, занимающихся климатической техникой, их история и «фирменные изюминки».
  • Тепловое электрическое оборудование, способы его установки, установка оборудования для обогрева лоджий, т.е. создание дополнительных «жилых» зон в квартирах, применение мобильного теплового оборудования.
  • Этика и качество монтажа климатических систем, гарантия на оборудование и установку, сервисные и ремонтные услуги, обязательность наличия лицензий и квалификации персонала, как относиться к «диким бригадам», предлагающим свои услуги на нашем рынке.
  • Обязательность установки механических вентиляционных систем при вводе в эксплуатацию современных квартир и офисов, разъяснение эффекта «запаривания» воздуха в помещениях, где установлены пластиковые двери и окна.
  • Вентиляционное оборудование: классификация по назначению, энергоэффективности, компактности, производителям, ценам, различные методы проектирования вентиляционного оборудования в жилых и промышленных помещениях. Документация, представляемая заказчику в обязательном порядке и по требованию.
  • Схема размещения фирм города, занимающихся установкой климатического оборудования, с указанием телефонов, адресов, кратким описанием видов деятельности и представляемых фирмой брендов.

Темы, не озвученные выше, могут быть предложены дополнительно и утверждены членами ассоциации. Возможно объединение некоторых тем по близости тематики.

Подготовку статей осуществляют пропорционально представители компаний – членов ассоциации либо избранный ассоциацией рабочий орган. Утверждение статей начинается за две недели до публикации и заканчивается за неделю до выхода статьи в свет.

Что же касается рекламы, которая исходит от компаний, предложено было придерживаться следующего принципа: любая фирма должна избегать рекламных действий и заявлений, которые могли бы быть истолкованы как ложные, вводящие потребителя в заблуждение или дискредитирующие конкурентов.

Также в рамках просветительской программы было предложено официально обратиться в ТГАСУ с целью проведения цикла специализированных лекций и семинаров для студентов кафедры теплогазоснабжения и вентиляции, приглашения их на производственную практику в компании, занимающиеся климатической техникой, введения на кафедре одной или нескольких именных стипендий от имени ассоциации для наиболее одаренных студентов. Эта идея как процесс соединения научного и производственного потенциалов нашла полное одобрение среди участников совещания.

Обсуждение по четвертому и пятому пункту повестки дня не было в достаточной степени открытым, поэтому итоги можно подвести в приведенной ниже таблице, которая базировалась на ответах, помещенных в опросных листах, которые раздавались участникам совещания при регистрации.

 



№№ Список вопросов, вынесенных для обсуждения. Да Нет Без ответа
1 Согласны ли вы придерживаться норм деловой этики и принципов честной конкуренции на рынке? 18 1
2 Собираетесь ли вы в своей профессиональной деятельности ориентироваться на самые высокие стандарты отрасли? 16 1 2
3 Всегда ли будете гарантировать потребителям высокое качество предоставляемых услуг, высокий уровень подготовки и технической оснащенности персонала, безопасную и эффективную работу оборудования? 18 1
4 Собираетесь ли вы осуществлять все виды работ только при наличии необходимых лицензий и сертификатов? 17 2
5 Собираетесь ли вы избегать рекламных действий и заявлений, которые могли бы быть истолкованы как ложные, вводящие потребителя в заблуждение или дискредитирующие конкурентов? 18 1
6 Будете ли вы обеспечивать потребителей полной и достоверной информацией об оказываемых услугах и условиях их предоставления, об устанавливаемом оборудовании, специфике его эксплуатации и обслуживания? 18 1
7 Собираетесь ли вы заботиться об облике города – не монтировать внешние блоки на фасадах центральных улиц, а при необходимости – получать официальные разрешения для данных установок? 15 1 3
8 Согласны ли вы принимать китайскую технику, но объяснять покупателям, что она пока не встала в один ряд с качественной? 15 2 2
9 Согласны ли вы на проведение совместных экспертиз и составление актов анализа неисправности? 14 1 4
10 Пойдете ли вы на согласованную работу и обмен информацией при проведении тендера Заказчиком? 13 3 3
11 Согласны ли вы брать оборудование у конкурента по дилерской цене? 16 3
12 Согласны ли вы продавать оборудование конкуренту по дилерской цене? 15 1 3
13 Как относитесь к идее: не монтировать «серое» оборудование и кондиционеры из магазинов бытовой техники? 9 2 8
14 Обмен запчастями и расходными материалами. 17 2
15 Общая реклама и просветительские статьи – одна рамка на ассоциацию в пределах общего бюджета. 11 1 7
16 Определение ценового ряда на оборудование и розничного прайс-листа. 17 1 1
17 Определение верхнего предела скидки от розничного прайса (не более 15%). 16 2 1
18 Пойдете ли вы на согласование стоимости монтажных работ и материалов? 15 1 3
19 Согласны ли вы на оплату привлеченным монтажникам не более, чем своим? 16 1 2
20 Согласование оплаты альпинистам и вышке. 16 3
21 Согласны ли вы при проведении Заказчиком конкурса цен на оборудование согласовывать их? 11 2 6
22 Согласны ли вы с тем, что при проведении Заказчиком тендера, цены на одноименный бренд должны быть равны? 14 1 4

В рамках ассоциации предприятий, которые занимаются климатическим бизнесом, возможно плодотворное сотрудничество и взаимодействие, которые помогут предприятиям ассоциации среагировать на любое изменение пожеланий заказчика, сработать быстро и оперативно, не подвергая себя штрафным санкциям со стороны заказчика, и сохранить имидж предприятия, которое всегда выполняет договорные обязательства.

На этом фоне можно рассмотреть несколько аспектов взаимодействия.

  • Согласование цен и обмен информацией некоммерческого порядка при проведении тендеров и конкурсов на проведение работ по установке систем вентиляции и кондиционирования воздуха. Согласование цен должно быть направлено на повышение тендерной цены, то есть той нижней планки стоимости проекта, которая позволит любому предприятию, выигравшему конкурс на проведение работ, сработать безубыточно и получить прибыль в рамках рентабельности своего бизнеса. По мнению экспертов, анализировавших рынок услуг по установке климатических систем, нижняя планка торговой надбавки в условиях рентабельного бизнеса не должна опускаться ниже 40% при поставке оборудования и 50% при проведении монтажных и пуско-наладочных работ. Если эти критерии ниже, то предприятие обречено на нищенское существование либо лишено перспектив развития как в части расширения рынка сбыта, так и в части улучшения качества предоставляемых услуг и расширения кругозора и повышения квалификации специалистов. Под обменом информацией некоммерческого порядка понимается следующее. Если изначально конкурсанты поставлены в неравные условия, как то личные связи либо корпоративные наработки, предполагаемый победитель может заявить об этом в открытой форме, для того чтобы другие не прилагали особых усилий, тратя на это время и средства.
  • Под следующим аспектом взаимодействия рассматриваем техническую помощь предприятий в рамках ассоциации друг другу. В рамки этой помощи может входить обмен запасными частями и расходными материалами, где сразу должны обговариваться сроки возврата. А также помощь в предоставлении бригад на взаимовыгодной основе. Зачастую бывает так: одни зашиваются по объемам работ, срывая при этом сроки монтажа и пуско-наладки, а другие сидят без работы. А людям надо платить, даже если у них возникли «свободные окна». Так почему бы предприятиям не пойти на компромисс и не отдать свободные трудовые ресурсы, для того чтобы рабочие зарабатывали деньги? К тому же следует заметить, что по оценкам экспертов в этом году будет явственно ощущаться дефицит квалифицированной рабочей силы. Затем важным видом помощи может являться техническая консультация проектировщика. Думается, что с вами не раз бывало и так: проект выполняла одна организация, а реализует другая. Здесь не ведется речь о каких-то случаях «внезапного внедрения в чужие владения». Речь идет о том, что в силу различных причин зачастую заказчик отказывается от услуг по монтажу той организации, которая осуществляла проектные работы. И потому данную помощь предприятия – члены ассоциации должны воспринимать исключительно как рабочий момент по контролю над правильным исполнением проекта.
  • Следующим важным критерием взаимодействия членов ассоциации может быть продажа друг другу оборудования по дилерским, то есть входным, ценам. К цене такого оборудования можно приплюсовать транспортные и складские расходы, но не более того. Иначе брать оборудование у конкурента не имеет смысла. В чем здесь выгода? Выгода покупателя: получение такой же прибыли с продажи за минусом транспортных и складских расходов (если бы это оборудование было у вас, нести эти расходы пришлось бы все равно), не нужно у себя держать склад или полный спектр оборудования, так как вы знаете, что это оборудование всегда можно взять в Томске по выгодной для организации цене. Это особенно важно как для некрупных предприятий, либо предприятий непрофильных (имеются в виду те, для кого климатика не является основным бизнесом), так и для молодых развивающихся организаций. Выгода продавца: можно держать на складе полную линейку оборудования, всегда поддерживать свой товарооборот у дистрибьютора, получать бонусные скидки на проведение рекламной компании по бренду этого дистрибьютора либо на приобретение дополнительного оборудования в середине либо в конце сезона.
  • Есть также предложение (весьма спорное) в рамках ассоциации договориться не производить монтаж оборудования, купленного в магазинах бытовой техники. Ни для кого не секрет, что оборудование, продаваемое этими магазинами, технически устаревшее. Запасных частей на него практически невозможно достать. От того там и низкая цена на оборудование. При выходе из строя таких аппаратов организация столкнется с определенным спектром проблем. Невозможно будет доказать заказчику, что неисправность оборудования никакого отношения к монтажу не имеет. А магазины будут списывать эту неисправность на некачественный монтаж. Это подтверждено жизненным опытом и проверено временем.

ПРЕСС-РЕЛИЗ подготовлен 19 апреля 2005 года. на основе информации, предоставленной фирмами «Альфард» (Бизина М.Ю.), «Современные технологии» (Сородин О.В.), «ТермоСпектр» (Карагодин В.Л.) и «Юниор» (Кислицына А.Г.).