Блиц-итервью с Кулябиным Борисом Евгеньевичем, генеральным директором ООО «ТОМ-УПИ»
Краткая справка о фирме:
ООО “ТОМ-УПИ” (Сервисный центр “ТОМ-УПИ”) основано в 1995 г. За 12 лет успешной работы мы установили системы кондиционирования и вентиляции более чем на 7000 объектов более чем в 30 городах Уральского региона.
Наша отличительная черта – комплексный подход к решению задачи заказчика. Мы выполняем весь спектр услуг, связанных с установкой и обслуживанием климатической техники: проектирование, подбор и комплектация, поставка, монтаж оборудования, сервисное гарантийное и послегарантийное обслуживание систем кондиционирования и вентиляции, автоматизация и диспетчеризация систем кондиционирования и вентиляции.
Ваша компания – одна из лидеров рынка Екатеринбурга. В чем специфика деятельности Вашей компании?
Если говорить о специфике нашей компании, то я бы выделил три основных момента.
- Философия компании: ответственность за конечный результат. То есть система должна работать, а не просто формально соответствовать проекту. Реализуем мы этот подход благодаря высококвалифицированным специалистам, закрывающим весь набор компетенций, необходимых для решения задач микроклимата, начиная от подготовки технического задания и заканчивая обслуживанием установленного оборудования.
- Специфика для монтажных организаций – наша сильная проектная группа: не только в проектировании собственно систем кондиционирования, вентиляции и отопления, но и систем автоматизации к ним.
- Развитый сервис. В течение 10 лет сервисная служба – это отдельное подразделение. Накоплен уникальный опыт обслуживания и ремонта различных систем. Во многом благодаря уровню сервиса мы имеем возможность предоставлять гарантию 7 лет на все базовые модели кондиционеров, что также является уникальным на рынке нашего города.
Расскажите о главных достижениях Вашей компании за последний год.
Во-первых, хочется сказать о финансовом показателе – росте объема продаж: за 2006 год он составил 45% (по сравнению с 2005). Конечно, надеемся, что 2007 год будет еще более успешным, и первые месяцы работы пока наши надежды оправдывают.
Во-вторых, конечно, это завершенные и начатые объекты наших постоянных и новых клиентов. Среди них: ОАО “Уралтрансгаз”, ЗАО “Наш дом”, ОАО “Уралэлектромедь”, ФГУП “Уральский электрохимический комбинат”, ГУК “Свердловская государственная академическая филармония”, ОАО “Свердловэнергосбыт”, ООО “Юнона”, ООО “Корвет”, ООО “Стройкомплекс (Екб)”, Логистический центр “Северный” (Среднеуральск), ООО “Финансово-строительная ассоциация”.
Есть ли у Вашего города и региона, что называется, своя изюминка, своя неповторимая черта, отличающая город от других городов России?
Екатеринбург – самый компактный среди городов-миллионников, но очень динамично развивающийся, в том числе и в плане строительства. Достаточно сказать, что мы вышли на второе в России место по обеспеченности жителей торговыми центрами.
В чем, по-вашему, состоят особенности Екатеринбургского рынка климатической техники (в отличие, например, от московского или других рынков).
Во-первых, это отношение к новинкам: Москва задает тон в этом плане. У нас же есть определенная консервативность, опираются на проверенные решения. Так, например, если стоит выбор между системой VRV и системой чиллер-фанкойл, то решение, скорее, будет принято в пользу последней, зачастую независимо от конкретных условий, так как это более привычно и инвестиционно дешевле, как правило.
Во-вторых, климатический рынок еще полностью не сформирован, нельзя выделить 3-4-х однозначных лидеров. Сейчас действует порядка 20 относительно известных компаний, приблизительно равных друг другу и постоянно появляются новые игроки.
С другой стороны, по некоторым категориям оборудования есть четко сформировавшиеся предпочтения потребителя. Например, в сегменте блочных вентиляционных установок условно средней производительности 30-35% рынка принадлежит производителю VTS.
С кем из климатических фирм Москвы или Санкт-Петербурга Вы работаете?
Напрямую работаем с поставщиками: Евроклимат, Биоконд, Бьюфорд, Венткомплект Н, Веза, Фантом-климат, Нимал (Москва), Юнайтед Элементс (Санкт-Петербург). А также с представителями московских поставщиков на Урале: Даичи-Урал, Еврохит, ВТС.
Какие качества фирмы-партнера Вы цените прежде всего?
Я бы выделил, если так можно сказать, стандарт правильного поставщика, соблюдение которого мы ожидаем от всех партнеров-поставщиков. Сюда входят внятная ценовая политика, сильная группа технической поддержки и надежность, под которой я понимаю соблюдение оговоренных сроков и наличие заявленных позиций на складе. Это, своего рода, “необходимое условие”.
При наличии выбора мы скорее будем сотрудничать с поставщиком, имеющим практику резервирования объекта. То есть учитывать его способность и готовность поддерживать на конкретном объекте своего партнера даже с риском потери поставки. Тогда мы чувствуем действительно партнерство, а не просто желание любым способом продать оборудование неважно с каким монтажом.
Другой важный момент из этой же области: дилерская скидка не должна предоставляться заказчику напрямую – это демотивирует инсталлятора работать с оборудованием и, в конечном счете, снижает качество монтажных и пусконаладочных работ.
Расскажите, в двух словах, об основных проблемах климатического бизнеса в городе. Как Ваша компания участвует в их решении?
Не могу сказать, что в этом плане наш город как-то особо отличается от других. Основные проблемы характерны в целом для климатического рынка:
- Сезонность, особенно в частном секторе.
- Нормативная неурегулированность. В связи с принятием нового закона “О техническом регулировании” в 2002 году, очень долгое время был нерешен вопрос об обязательности некоторых СНИПов, принятых до вступления закона в силу. Фактически проблемы была решена лишь в конце прошлого, когда Министерство промышленности и энергетики РФ в своем письме прямо указало на обязательный характер данных норм.
- Строительный комплекс, продолжая недобрую традицию недавнего прошлого, очень неравномерно распределяет нагрузку в течение календарного года: вялое раскачивание в начале года и аврал в ноябре-декабре. Потом мосты падают.
- Уровень менталитета заказчика: недостаточное понимание сложности процесса проектирования; пренебрежение к эксплуатационным аспектам; желание максимально снизить затраты на климатическое оборудование, что приводит часто к чисто ценовым тендерам, без учета иных факторов (становясь на сторону заказчика, могу сказать, что и мы пока не всегда способны обеспечить требуемую скорость, точность разработок и запрашиваемый уровень цены в одном флаконе).
Ваши прогнозы по развитию климатического бизнеса. Какие новые перспективные направления деятельности Вы видите?
Если говорить о климатическом рынке в целом, то он будет стабилизироваться, двигаться в сторону укрупнения и выделения 3-4 компаний-лидеров. Также будет происходить постепенное деление компаний: на розничные и ориентированные на корпоративного в том числе промышленного клиента. Или по функциональному признаку: только по продаже оборудования, только по монтажу, только по сервису.
Будут развиваться две противоположные тенденции. Первая – стремление части застройщиков максимально сэкономить инвестиционные затраты посредством мелкого дробления работ: отдельно – тендер на поставку оборудования, тендер – на монтаж, тендер на воздуховоды и т.д. При наличии мощной собственной службы эксплуатации такой подход вполне результативен. Базой для оппонирующего тренда является желание найти комплексного подрядчика, начиная с проектирования, дабы избежать многочисленных выяснений на тему “почему эта халабуда не взлетает”. Какая победит – не скажу, время покажет.
Среди перспективных направлений развития я бы назвал, в первую очередь, новые климатические решения для общественных зданий, внедрение которых мы уже наблюдаем в Москве. Во-вторых, это специфические моменты проектирования и монтажа климатических систем в высотных зданиях. И, наконец, это подходы, позволяющие снизить производительность систем за счет более адресного и экономичного приготовления воздуха в рабочей зоне, и при этом – без потерь в комфорте.